酒水連鎖門(mén)店數(shù)字化，真正要打通哪些環(huán)節(jié)？

很多酒企、酒水連鎖門(mén)店這幾年都在做數(shù)字化。有人上了收銀系統(tǒng)，有人做了小程序商城，也有人開(kāi)始做會(huì)員、即時(shí)零售、私域運(yùn)營(yíng)。

但一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是：系統(tǒng)越來(lái)越多，生意卻不一定更順。

有些門(mén)店線上訂單和線下庫(kù)存對(duì)不上；有些會(huì)員數(shù)據(jù)分散在不同平臺(tái)；還有些總部天天在看報(bào)表，但依然看不清門(mén)店真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況。

問(wèn)題其實(shí)不在于"有沒(méi)有數(shù)字化"，而在于——很多門(mén)店只是把工具堆上去了，卻沒(méi)有真正把業(yè)務(wù)鏈路打通。

對(duì)于酒水連鎖來(lái)說(shuō)，數(shù)字化真正重要的，不是某一個(gè)功能，而是讓前端獲客、門(mén)店成交、會(huì)員沉淀、庫(kù)存流轉(zhuǎn)、總部管理這些環(huán)節(jié)全部接起來(lái)。

一、先打通"線上"和"線下"

現(xiàn)在很多酒水門(mén)店都會(huì)做線上，但最大的問(wèn)題是：線上是一套，線下又是一套。

比如小程序商城在賣(mài)貨，門(mén)店也在賣(mài)貨；即時(shí)零售平臺(tái)能下單，但庫(kù)存卻沒(méi)有同步；線上做活動(dòng)，線下門(mén)店卻不知道怎么承接。

最后就很容易出現(xiàn)一種情況：線上訂單越多，門(mén)店反而越亂。

所以酒水門(mén)店數(shù)字化的第一步，其實(shí)是把線上和線下統(tǒng)一起來(lái)。

無(wú)論客戶(hù)是在門(mén)店買(mǎi)酒，還是在小程序、即時(shí)零售平臺(tái)下單，背后都應(yīng)該進(jìn)入同一套系統(tǒng)。商品、價(jià)格、庫(kù)存、訂單狀態(tài)都要實(shí)時(shí)同步。這樣總部才能看清真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，門(mén)店也不會(huì)因?yàn)閿?shù)據(jù)割裂而反復(fù)出問(wèn)題。

尤其是酒水行業(yè)，即時(shí)性消費(fèi)越來(lái)越明顯。很多訂單本身就是"臨時(shí)用酒""聚會(huì)補(bǔ)酒""宴席急單"，如果線上訂單和門(mén)店庫(kù)存沒(méi)打通，很容易出現(xiàn)有單沒(méi)貨、配送超時(shí)、客戶(hù)體驗(yàn)差的問(wèn)題。

二、會(huì)員體系必須統(tǒng)一

很多酒水門(mén)店其實(shí)不缺客戶(hù)，但缺的是"能長(zhǎng)期留住客戶(hù)"的能力。

客戶(hù)今天在A門(mén)店消費(fèi)一次，明天在B門(mén)店買(mǎi)酒，后天又在線上下單，如果這些數(shù)據(jù)彼此獨(dú)立，那總部永遠(yuǎn)看不清客戶(hù)到底是誰(shuí)，也沒(méi)辦法做后續(xù)運(yùn)營(yíng)。

所以酒水連鎖數(shù)字化里，非常關(guān)鍵的一步，就是會(huì)員體系統(tǒng)一。

客戶(hù)不管通過(guò)哪個(gè)渠道消費(fèi)，最終都應(yīng)該進(jìn)入同一個(gè)會(huì)員池。客戶(hù)買(mǎi)過(guò)什么酒、消費(fèi)頻率怎么樣、偏好什么價(jià)格帶、有沒(méi)有宴席需求、是不是企業(yè)客戶(hù)，這些都應(yīng)該持續(xù)沉淀下來(lái)。

因?yàn)閷?duì)于酒水行業(yè)來(lái)說(shuō)，真正值錢(qián)的不是"一次成交"，而是客戶(hù)后面的長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)。

尤其很多酒企現(xiàn)在都在做私域，但如果會(huì)員數(shù)據(jù)沒(méi)有統(tǒng)一，私域也很容易變成"加了一堆好友，卻沒(méi)有真正運(yùn)營(yíng)起來(lái)"。

三、庫(kù)存和供應(yīng)鏈，是最容易被忽略的一環(huán)

很多門(mén)店做數(shù)字化，重點(diǎn)都放在前端賣(mài)貨，但實(shí)際上，真正決定利潤(rùn)的，很多時(shí)候是后端庫(kù)存。

酒水行業(yè)有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)：SKU多、價(jià)格帶復(fù)雜、庫(kù)存占?jí)捍蟆Ｒ坏?kù)存管理混亂，很容易出現(xiàn)壓貨、斷貨、串貨等問(wèn)題。

尤其連鎖門(mén)店一多，總部如果看不清各門(mén)店庫(kù)存，就會(huì)出現(xiàn)：有的店貨賣(mài)斷了，有的店倉(cāng)庫(kù)還壓著一堆貨。

所以酒水連鎖數(shù)字化，一定要把庫(kù)存和供應(yīng)鏈一起打通。

總部能實(shí)時(shí)看到每家門(mén)店庫(kù)存；門(mén)店之間能靈活調(diào)撥；哪些商品動(dòng)銷(xiāo)快、哪些庫(kù)存積壓嚴(yán)重，總部都能快速發(fā)現(xiàn)。

很多時(shí)候，酒水門(mén)店利潤(rùn)上不去，不是賣(mài)得不夠多，而是庫(kù)存周轉(zhuǎn)太慢。

四、導(dǎo)購(gòu)和客戶(hù)關(guān)系，也要放進(jìn)系統(tǒng)里

以前很多酒水門(mén)店，客戶(hù)關(guān)系其實(shí)掌握在導(dǎo)購(gòu)個(gè)人手里。

誰(shuí)經(jīng)常買(mǎi)酒、誰(shuí)喜歡什么品牌、誰(shuí)每年有宴席需求，很多信息都在導(dǎo)購(gòu)微信里。一旦人員流動(dòng)，客戶(hù)關(guān)系也跟著流失。

所以現(xiàn)在越來(lái)越多酒企開(kāi)始把導(dǎo)購(gòu)、客戶(hù)、訂單關(guān)系一起數(shù)字化。

比如：客戶(hù)是誰(shuí)開(kāi)發(fā)的、誰(shuí)長(zhǎng)期跟進(jìn)、消費(fèi)記錄怎么樣、多久沒(méi)復(fù)購(gòu)、有沒(méi)有到店參加活動(dòng)，這些都可以沉淀到系統(tǒng)里。

這樣做最大的價(jià)值，是把原來(lái)依賴(lài)"個(gè)人經(jīng)驗(yàn)"的東西，慢慢變成品牌自己的客戶(hù)資產(chǎn)。

尤其酒水行業(yè)很依賴(lài)圈層關(guān)系和長(zhǎng)期信任，如果這些關(guān)系不能沉淀下來(lái)，門(mén)店就會(huì)一直陷入"不斷找新客戶(hù)"的循環(huán)。

五、總部最終要看到的，不只是銷(xiāo)量

很多總部現(xiàn)在最大的問(wèn)題是：數(shù)據(jù)很多，但真正能指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)很少。

報(bào)表天天看，但依然不知道：哪家門(mén)店真正賺錢(qián)、哪些活動(dòng)有效、哪些客戶(hù)最有價(jià)值。

所以數(shù)字化最后真正要打通的，其實(shí)是"經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)"。

總部不僅要看銷(xiāo)售額，更要看：

門(mén)店復(fù)購(gòu)率

會(huì)員活躍度

商品周轉(zhuǎn)率

即時(shí)零售訂單占比

宴席客戶(hù)增長(zhǎng)

企業(yè)購(gòu)占比

私域轉(zhuǎn)化率

因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)，才真正決定門(mén)店后面能不能持續(xù)增長(zhǎng)。

結(jié)語(yǔ)

酒水連鎖門(mén)店數(shù)字化，不是簡(jiǎn)單地上幾套系統(tǒng)，而是真正把業(yè)務(wù)鏈路打通。

線上線下打通、會(huì)員統(tǒng)一、庫(kù)存供應(yīng)鏈協(xié)同、導(dǎo)購(gòu)客戶(hù)關(guān)系數(shù)字化、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)可視化，這五件事做好了，數(shù)字化才真正產(chǎn)生價(jià)值。

否則系統(tǒng)越多，數(shù)據(jù)越亂，門(mén)店越難管。